10 errori di marketing che fanno gli avvocati

Parto da alcuni dati relativi che ogni avvocato dovrebbe tenere presente:

• In Italia ci sono quasi 240.000 (anno 2015) avvocati iscritti alla Cassa forense, numero quintuplicato negli ultimi 30 anni.
• Il loro numero tenderà a crescere perché ogni anno si laureano in giurisprudenza 20.000 giovani.
• Il reddito medio Irpef (rivalutato) degli iscritti alla Cassa forense è diminuito del 31% negli ultimi 18 anni.

Gli avvocati, in questo mercato affollato, commettono in particolare 10 errori:
1 Scelgono un target di mercato sbagliato. I motivi possono essere diversi, ad esempio il mercato scelto chiede studi legali già affermati o più “grandi”, con una specifica specializzazione, sulla base della trascorsa esperienza
2 Utilizzano tecniche di marketing passivo in alternativa a quelle di marketing attivo. Preferiscono la pubblicità, referenze fornite da terzi, puntano sulla brochure dello studio invece di curare un blog, cercare opportunità per essere relatori a convegni, incontrare possibili clienti.
3 Fanno troppo networking, partecipando a gruppi di discussione dove sono presenti soprattutto colleghi e pochi potenziali clienti o lo fanno nelle occasioni sbagliate
4 Cadere nel mito dell’Uomo dei sogni (link)[1]. Sperare cioè che qualcuno si faccia carico di trovare i clienti.
5 Non testare, ripetutamente, i risultati del proprio impegno di marketing. Vale a dire non leggere le statistiche di Analytics e quelle fornite dai programmi di mailing o della pagina Facebook dello studio.
6 Concentrarsi sui servizi forniti e le loro caratteristiche invece di porre il focus sui benefici degli stessi. Come voi quando siete clienti di terzi, i clienti dello studio valutano i benefici che ricevono, il valore del servizio che percepiscono, i risultati che ottengono e la soluzione che viene loro proposta.
7 Non usare il marketing per sostenere l’impegno di vendita. Molti confondono il marketing con le vendite. Le attività di vendita concludono il ciclo iniziato con il marketing.
8 Non disporre di un solido piano marketing. Avere un piano marketing significa avere un l’itinerario del “viaggio nel mercato” e ottenere risultati migliori. Come il turista che prepara i suoi spostamenti, si spende meno, si vede di più, si hanno minori imprevisti.
9 Non dedicare sufficienti risorse (tempo e denaro) al piano marketing. Non serve avere un buon piano di viaggio se poi non si riempie a sufficienza il serbatoio.
10 Cercare di essere autosufficienti. Alcune attività costano meno e portano a migliori risultati, se delegate a professionisti preparati. Ecco alcuni esempi: realizzazione del sito web con relativi contenuti, progettare e lanciare una campagna di lead generation, progettare una strategia “sartoriale” per il vostro studio legale, implementare un processo di vendita.
Chi vuole approfondire il tema trattato, cerchi in rete questo e.book: How to avoid the top 10 marketing mistakes attorneys make (link)[2] di Stephen Fairley, The Rainmaker Institute, Gilbert, Usa.

[1] it.wikipedia.org/wiki/L%27uomo_dei_sogni
[2] http://www.therainmakerblog.com/2016/06/articles/law-firm-marketing/new-free-ebook-on-how-to-avoid-the-top-10-marketing-mistakes-attorneys-make/