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I clienti premiano lo specialista e non il generalista

Per un giovane avvocato è naturale proporsi come generalista perché spera di ottenere più incarichi. Nella realtà non è così perché i clienti ricercano lo specialista, colui che meglio di altri colleghi potrà assisterli.

Dopo alcuni anni di attività il giovane avvocato dovrà chiedersi cosa sa fare meglio dei suoi colleghi e scegliere l’area professionale all’interno della quale operare perché ha una particolare passione o una specifica preparazione conseguita con studi personali o con la formazione.

Individuare quest’area non è difficile; è sufficiente analizzare i volumi degli incarichi ricevuti, soprattutto quelli nati dal passaparola, frutto di un’alta soddisfazione per l’esperienza vissuta dai clienti.  Molti legali hanno paura di posizionarsi come specialisti perché temono di perdere opportunità di incarichi professionali. Ma la specializzazione riduce la competizione con i colleghi e così aumenta la probabilità di ottenere incarichi. È pur vero che alla specializzazione va abbinata l’attenzione riservata ai risultati conseguiti grazie alle azioni di marketing messe in atto. L’attenzione va diretta anche al mercato per leggere i cambiamenti in atto legati alle condizioni socio-economiche e alle riforme introdotte dalla più recente legislazione che può essere minacciante per alcune specializzazioni mentre ne premia altre.

I clienti vogliono vedere risultati. L’avvocato può dimostrare questi risultati, anche in modo indiretto, partecipando a tavole rotonde sul tema della sua specializzazione, con la pubblicazione di articoli su riviste lette dai suoi clienti ideali scelti, con post su blog seguiti dagli stessi clienti. Il consiglio è di fissare con i clienti obiettivi chiari e abituali, assicurandosi che loro ravvisino il valore contenuto negli obiettivi concordati. Mai promettere qualcosa che non potrà essere mantenuto perché questo apre la strada a una cattiva reputazione e porta alla rottura delle relazioni costruite con i clienti.

Va anche ricordato che la specializzazione deve assicurare un mercato sufficientemente ampio. In caso contrario manca sin dall’inizio una importante caratteristica che la rende proficua. Va pure considerata la gravita del bisogno dei clienti che la specializzazione può rimediare. Per finire va valutata l’attrattività del mercato, in relazione alla specializzazione, che dipende dal suo tasso di crescita e da altri fattori quali le dimensioni, l’accessibilità al mercato e l’intensità della concorrenza.

Circa Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli. Può essere contattato a info@vladimirobarocco.it e seguito su twitter. www.vladimirobarocco.it

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