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Guidate lo studio come fosse un business

Non conosco i motivi che portano molti giovani a scegliere prima la facoltà di giurisprudenza e poi diventare avvocati. Non è un percorso facile e sono portato a pensare che le motivazioni siano forti.
Aprire uno studio legale in un mercato affollato – in Italia esercitano 250mila avvocati, uno ogni 230 abitanti, compresi i bambini – è un’iniziativa imprenditoriale che comporta una serie di decisioni:

  • Scelta del campo in cui operare (diritto di famiglia, diritto commerciale, proprietà intellettuale e altri).
  • Selezione dei clienti (ideali) con i quali lavorare.
  • Valutazione dei mezzi con i quali approcciare il mercato.

Sono decisioni da prendere già allo stadio di praticante perché guidano anche il vaglio del percorso da compiere per diventare un avvocato competente nel campo scelto.
In questo percorso è utile fare benchmarking, confronto con gli studi considerati migliori per individuare prassi e misure in modo da comprendere e gestire i fattori che determinano prestazioni superiori.

Nel fare benchmarking vanno tenute sotto osservazione queste attività:

Marketing, il cui scopo è generare nuovi contatti con potenziali clienti. Vi sono molti modi per fare marketing: sito web, social media, rete di relazioni, tenere un blog, mailing. Ognuno di questi strumenti, in funzione della specializzazione scelta e dei relativi clienti, può essere più o meno adatto.

Vendite. I nuovi contatti vanno “convertiti” in clienti perché uno studio legale senza clienti non è uno studio. La vendita deve aiutare il potenziale cliente a prendere la decisione di dare l’incarico all’avvocato.

Servizi. Va stabilito cosa accompagna ogni specifico servizio legale: informazione costante sull’andamento della causa, affiancamento, se necessario, di specialisti all’assistito.

Collaboratori. Vanno selezionati secondo determinati criteri. Non è sufficiente che siano iscritti all’ordine. Vanno evitati coloro che in nuce sono cloni del titolare dello studio o non sono portati al lavoro di squadra.

Sistemi. Comprendono le politiche e le procedure (scritte) seguite dallo studio.

Strategia. Avere una strategia è molto importante; è frequente che gli avvocati dedichino tempo a studiare la strategia del loro studio e trascurino la sua concretizzazione con scelta e impiego attivo degli strumenti di marketing che possono fare crescere le attività dello studio.

Metriche. Se si vuole migliorare, bisogna misurare, ecco il mantra dei processi di qualità. Così è possibile individuare e valutare gli strumenti più validi per ottenere nuovi incarichi, linfa vitale della crescita dello studio. Alcune misure da tenere sotto controllo sono: nuovi contatti per mese, nuovi incarichi per mese, spese mensili e incassi previsti per assicurare la salute finanziaria dello studio, percorso di avvicinamento al punto di pareggio (valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato che assicura la copertura delle spese fisse).

Aggiornamento. Soprattutto il percorso seguito, dai titolari degli studi utilizzati come paragone, per migliorare la gestione del loro studio.

Circa Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli. Può essere contattato a info@vladimirobarocco.it e seguito su twitter. www.vladimirobarocco.it

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