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Il marketing degli studi legali di Australia e Nuova Zelanda

Nel mio navigare in internet mi sono imbattuto in una interessante ricerca condotta presso gli studi legali di Australia e Nuova Zelanda, pubblicata a novembre 2015. Riporto le informazioni emerse, che sono interessanti anche perché l’Italia è povera di statistiche al riguardo.

Quali sfide dal mercato?
La competizione è in aumento (21%), gli studi (17%) stanno diventando sempre più indifferenziati (“tutti fanno tutto”) ed è difficile trovare nuove fonti di lavoro (16%). Cresce anche la difficoltà di stare al passo con gli strumenti online (11%) e appare insufficiente la competenza a fare marketing (8%) anche a fronte di un disinteresse (56%) degli studi verso la formazione di marketing. Questo porta alla difficoltà di trasformare i nuovi contatti in incarichi.

Queste le sfide, in ordine (primi tre posti) e per dimensione degli studi:

Studi piccoli Studi medi Studi grandi
Trovare nuove fonti di lavoro
Aumento della competizione
Differenziare il proprio studio
Trasformare i contatti in incarichi
Mancanza di risorse (tempo o denaro)

 

Importanza del marketing e dello sviluppo attività per lo studio

Per l’intero studio 50% (molto importante)
Per la gestione dello studio 49%
Per i partner 43%
Per gli avvocati non partner 16%
Per il rimanente staff 5%

 

Marketing e piani di crescita
Il 44% degli intervistati dichiara che lo studio non ha alcun piano. La maggioranza di questi (80%) lavora in studi piccoli e medi. Ma si registra che il 24% degli studi ha una diversa strategia per il marketing online. Meno di metà degli studi (41%) ha piani di marketing e crescita per tutti o solo alcuni dei propri avvocati; questa percentuale sale al 65% per i piccoli studi. Il 30% degli intervistati dichiara di non avere un budget specifico per il marketing e la crescita dello studio.
Per interpretare queste informazioni va tenuto presente che il 56% degli studi non si preoccupa di fare formazione di marketing e sviluppo delle attività. La percentuale sale all’85% e 52% rispettivamente per i piccoli e medi studi legali. Invece i grandi studi (71%) si preoccupano di dare una formazione di marketing ai loro avvocati. Si può affermare che i piccoli studi sono “condannati” a rimanere piccoli perché non lavorano per la crescita e non destinano sufficienti risorse, in tempo e denaro.
Emerge anche la difficoltà a trasformare i nuovi contatti (lead), procurati dalle attività di marketing online, in clienti. Questa carenza, probabilmente, sta alla base delle opinioni espresse sull’efficacia delle attività online promosse dagli studi legali. Quasi di sicuro queste attività sono slegate tra loro e non inserite in un processo coordinato e in questo modo non portano i risultati sperati e ottenuti da parte delle aziende che operano in altri settori.

 

Attività tradizionali giudicate più efficaci

Referenze, networking 70% (molto importante)
Programma gestione clienti 34%
Eventi, seminari promossi dallo studio 30%
Networking presso associazioni 24%
Ricerche sulla soddisfazione clienti 23%
Essere relatori a convegni, ecc. 22%

In un certo senso, l’esperienza risulta, per il momento, premiante.
I programmi per la gestione dei clienti sono efficaci quando i clienti sono aziende o hanno un’attività imprenditoriale. Valgono però anche per i clienti privati che possono sviluppare un’azione positiva di passaparola.

 

Attività online
Per molti studi la generazione di nuovi clienti è ancora lasciata ad attività tradizionali mentre a siti web, blog e social media vengono delegati altri compiti (primi tre per tipo indicato nella prima riga):

Sitiweb Blog Social media
Promuovere servizi dello studio (91%) Dimostrare l’esperienza dello studio/dei suoi avvocati (79%) Aumentare la visibilità dello studio online (83%)
Dimostrare l’esperienza dello studio/dei suoi avvocati (82%) Coinvolgere clienti attivi e potenziali (76%) Dimostrare l’esperienza dello studio/dei suoi avvocati (72%)
Aumentare la visibilità dello studio online (65%) Aumentare la visibilità dello studio online (70%) Promuovere servizi dello studio (65%)

 

Social media utilizzati
I social media più utilizzati dagli studi legali sono (percentuali calcolate sul totale rispondenti ed erano possibili più risposte)

LinkedIn 94%
Twitter 68%
Facebook 65%
Google+ 41%
YouTube 27%
Altri 4%

 

Gli studi piccoli e medi utilizzano soprattutto Facebook, quelli maggiori preferiscono Twitter (63%), Google+ (43%) e YouTube (33%). L’aggiornamento dei social è in prevalenza settimanale; solo gli studi più grandi lo fanno giornalmente (30%).

 

A chi tra voi desidera leggere il report completo, segnalo il link.

Circa Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l’avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.
Può essere contattato a info@vladimirobarocco.it e seguito su twitter.
www.vladimirobarocco.it

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