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Come e perché un avvocato dovrebbe creare un proprio brand

Cosa è un brand personale?

Un marchio indica, richiama qualcosa. Pensate a Coca Cola. Un brand suggerisce cosa si può aspettare un cliente e, allo stesso tempo, è una promessa per il cliente, per l’assistito nel caso degli avvocati.

Questo vale per ogni avvocato che vuole distinguersi fra i molti, troppi, colleghi che ha. Un brand personale è l’atteggiamento che l’avvocato ha sulla sua attività professionale, sulle modalità con cui opera, sulla sua personalità. Mi ricordo un esempio che sottolinea il diverso atteggiamento che si può avere verso il proprio lavoro. Un uomo si avvicina al cantiere di Notre Dame, a Parigi, e chiede a uno dei lavoratori: “Qual è il tuo lavoro?” Questo risponde: “Sto squadrando le pietre”. A un secondo lavoratore pone la stessa domanda e in risposta ottiene: “Stiamo costruendo un’opera d’arte”.

Questo è un esempio di un tratto del brand personale. Un altro tratto è rappresentato, nel caso di uno studio legale, dalla cura riservata alle relazioni con gli assistiti. Non si può sperare in un passaparola positivo se si risponde ad una chiamata solo dopo cinque giorni, con la scusa dei troppi impegni.

Come aiuta il brand?

La maggior parte di noi si fida di altre persone prima di fidarsi dei marchi. La base del brand parte quindi dalle relazioni che l’avvocato instaura con i suoi clienti. È per questo motivo che il vostro marchio si basa sulle relazioni sviluppate, relazioni che differenziano la maggior parte degli avvocati tra coloro che ottengono più vendite e quelli che rappresentano delle obbligazioni.

Un marchio personale aiuta a distinguere chi è serio nel suo settore. Aiuta anche a capire chi possono essere i vostri clienti e quelli che non lo sono.

Come costruire il brand

  1. Guardate il perché di quello che fate. Cosa vi piace di questo? Come si connette alle attività svolte, all’ambiente e ai clienti specifici? Perché lavorate qui e non altrove?
  2. Il modo in cui fate quello che fate. Seguite qualche sequenza nei vostri lavori per “consegnare” di più ai clienti? Per cosa vi ringraziano i clienti? Quali particolari complimenti avete ricevuto?
  3. Guardate chi sono i vostri clienti, individuate ciò che hanno in comune?
  4. Chiedete ai vostri clienti perché ritornano a dare nuovi incarichi o perché vi segnalano ad amici e conoscenti?
  5. Conoscete i vostri concorrenti? Quali sono le loro debolezze e punti di forza? I clienti, dopo aver dato un incarico a un vostro concorrente, perché ritornano da voi? ringraziano

Per esempio…

Se utilizzate un’applicazione tipo Cloze per rimanere in contatto con i vostri clienti migliori, è un bene.

Se seguite sempre un piano, sugli incarichi speciali o date un seguito anche a causa conclusa, questo è un bene.

Se siete curiosi del vostro settore, frequentate incontri ed eventi, o seguite una formazione specifica per le aree seguite con maggiore interesse, questo è un bene.

Se studiate il comportamento umano, questa è la cosa migliore.

Dovete trovare un nome fantasioso? No, ma dovete avere chiara in testa l’immagine di chi siete e non siete. Meglio se sull’argomento scrivete cinque righe, in modo da poterle rivedere e perfezionare se necessario.

Come ottenere una posizione di vantaggio

Comprendete a fondo come potete aiutare i clienti che avete scelto di assistere.

Indagate e analizzate i clienti. Cosa cercano e non stanno ricevendo? Cosa si ripromettono di ottenere dalla vostra assistenza, al di là di una sentenza favorevole?

Più vi fate ricordare e più sarete presenti nella mente dei clienti; è sufficiente inviare e condividere informazioni pertinenti.

Conoscete i vostri clienti, nessun altro lo fa.

Create un blog per comunicare in modo sintetico idee e opinioni. Potete utilizzare temi di cui avete già scritto e magari sviluppato per ottenere incarichi in passato.

Potete impiegare i canali dei social media per dare visibilità al vostro brand e fate conoscere i vostri valori, date consigli ed esprimete opinioni. Non cambiate il tono dei vostri messaggi, una volta trovato. In caso contrario perderete l’interesse dei vostri fan.

Limiti del branding personale

Il vostro brand non può essere più grande del marchio del grande studio, vera organizzazione che mette in comune competenze e specializzazioni diverse, come ad esempio lo studio Legance, perché ad esempio, in ultima analisi, il vostro brand personale è sostenuto dalla forza del marchio Legance, non il contrario.

 

Circa Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli. Può essere contattato a info@vladimirobarocco.it e seguito su twitter. www.vladimirobarocco.it

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